刘思成:直销培训中直销员常问的17个问题
http://www.dsblog.net 2012-04-05 15:46:53
经常做直销培训的人比做一般培训的人要难,因为直销会问许多问题,而且这些问题往往具有特殊的情景,你只有换位思考身在此种情景中时才有可能更好地解决。做直销培训的人必须做过直销,而且是或者曾经是直销精英,因为被培训的直销员们大都有着丰富的阅历和直销个性,没有真功夫纯理论的东西不会令他们信服。如果是给直销精英们做培训,一定要达到一种醍醐灌顶,霎时顿悟的效果,对他们来说才是有价值的培训。不管是新直销员还是老直销员他们都最关心一个问题,那就是“怎么能够成为业绩傲人的直销精英”。那么如何能成为一名直销精英那?
我们来看一个模型:问题——答案——目的——行动——结果——业绩。也就是说:有问题才有答案,有了答案才有目标,有了目标才会影响行动,行动决定结果,结果决定业绩。也就是说直销员要有问题,要善于观察、善于发现问题,问题可以是客情细节、促销细节、拜访客户细节,也可以是公司管理体制、竞争对手的战略、全球化的市场模式等。
我把这些被直销员问及频率最高的、对直销员最重要的问题归纳出来,一共17条,如果一个直销能够关心这些问题并把这些问题都解决了,那么他一定就是本行业的直销精英了。
1.当直销员跟客户无话可说时怎么办?
答:一、给客户讲解事先准备好的资料,条件是一定要事先准备好资料,资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。二、谈谈个人爱好,这个过程是一个找共同点的过程,找到对方的兴趣话题,这样客户才愿意跟你持久的沟通,如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。
2.拜访客户前的准备有哪些?
答:一、衣着,语言,心理,直销员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。二、把握住以礼相待,不卑不亢的分寸即可。
3.直销语言禁忌有哪些?
答:一、直销员尽量不要说“一般,可能,基本上,不一定”之类的词,如果换成“当然了,我保证,一定的,放心吧”一定会增加你成单的几率,如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业,我回去问问公司负责人后告送你”。二、切忌脏字口头语。
4.成功的直销员的人际关系应该是怎样的?
答:直销高手一定是八面玲珑的,在企业内外都是交际高手,各种关系总是很好且内外兼修,他们的朋友中有能力的人居多,因为物与类聚。
5.如何跟一个新客户谈产品?
答:有四点必须介绍:一。你经营的是什么产品。二。该产品是做什么用的。三。产品特征是什么。四。会给对方带来什么利益。
6.哪些直销员最不受欢迎?
答:一、说话断续、男直销语音女性化,即语言没有个人魅力;二、客户提的问题不能给予答复,即不专业。三、不谦虚,没有礼貌。四。承诺不能兑现,即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处,所以真正的直销高手往往具有多面性或者说他没有性格。
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第3楼, 2013-05-31 15:26:05 投诉 支持(1275)直销不易
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第2楼, 科创黄振春 2012-06-04 09:51:12 投诉 支持(1770)拜读
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第1楼, 2012-06-04 09:49:32 投诉 支持(1793)拜读了
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