牟先辉直销课
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- 【原创】 牟先辉直销课:专业销售技巧系列(一)
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直销课
现在,我们生活在一个营销的时代,我们身边充满了各种各样的“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。他们的企图心不可谓不强,他们的工作不可谓不努力,但是,绝大部分的销售人员很难达成销售业绩。为什么呢?因为他们不专业,他们不知道正确的销售流程是什么。
销售工作既是科学,也是艺术。首先是科学,应当有一套流程。《产品销售五步十五法》把销售工作总结成一套流程,共分五步,分别是:解析产品、解读客户、接通触点、谈判成交、跟踪服务。然后,在不同的销售流程中,该课程包含若干方法。“流程+方法”的课程内容,会令销售人员既思路清晰又动作到位。流程解决的是不同阶段完成不同任务的问题,方法解决的是不同的销售情境下应对策略的问题。
本文会介绍五个步骤,每步介绍一个方法。
第一步,解析产品,精熟产品卖点。
很多销售人员根本就不知道产品的卖点,就去贸然接近客户,成功的可能性极低。不管销售什么,不管对谁销售,精熟自己产品的卖点是销售成功的前提。
方法:产品组合法。
假如你的企业生产或销售多种产品,那么每一个产品有没有一个清晰的定位?这些产品有没有形成一个有力的组合?
在产品组合法当中,我们首先要给每个产品一个清晰的定位,我们的产品可以有以下定位:
主力品:当前盈利重点的重点产品。大家都知道20/80法则,此法则在产品的盈利能力当中同样适用。我们20%的产品创造了80%的利润,而80%的产品只创造了20%的利润。所以在我们的产品组合中一定要有主力品,否则,我们的销售工作很有可能是低利润甚至是亏损的。在打造定位清晰的产品方面,宝洁做得非常出色,无论是海飞丝的“去头屑”,还是潘婷的“深层滋润”,相信消费者一定记忆深刻。
集客品:以优惠价格招揽顾客的产品。超市常常会把打特价的产品大肆宣传,目的就是在顾客价格敏感的地方放大优势,在价格模糊的地方赚钱。所以我们一定要在我们的产品中定义集客品,以便吸引客户的眼球、为主力品创造盈利的机会。
潜力品:培育未来主力的新产品。产品和企业一样,是有生命周期的。任何主力品最终都会进入衰退期,直至退出市场。所以,我们的产品要有梯次,在主力品进入成熟期后还需要导入潜力品,否则产品终究会断代,忽略这一点而造成失败的案例比比皆是。
标识品:让顾客识别特色的招牌产品。这类产品虽然很抢眼,但不一定会为公司带来很高利润,往往是为唤起客户的识别,为其它产品创造盈利的机会,比如狗不理包子店的包子,或者北京烤鸭店的烤鸭。顾客时奔着包子、烤鸭来的,但是来了不仅仅只消费包子、烤鸭。
一般品:与主力品配套的其他产品。这类产品往往是跟主力品配合来满足客户的消费需求,如果没有,往往会导致客户选择我们的竞争对手。比如麦当劳销量最大的产品是汉堡包、薯条、可乐,前两个产品是麦当劳自己生产的,后一个是向可口可乐采购的,客户在用餐时当然需要饮料,所以麦当劳也提供可乐。值得一提的是,可乐虽然不是麦当劳自己生产的,但其盈利能力并不一定不如麦当劳自己生产的汉堡包、薯条。这就是我们必须重视一般品的原因。
当我们手里有一个完整的产品组合时,我们就可以组合出很多不同的搭配,来满足不同客户的需求。以上产品组合就像我们一只手的五个手指,当我们伸出一个手指时,我们无法打击竞争对手,相反,我们可能还会受伤。如果要打击竞争对手,我们必须把五个手指捏成一个拳头,重拳出击